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“直觉外科在耗材和處事的收入占比上渐渐提升，這符合公司的整體發展路径，從前期的市場教导、用户體验，到渐渐向不同專科拓展，再到用户黏性進一步提升。”陆嵘超说道。
简单来说，设备相當于基建，在铺量後可以實現耗材和處事的范畴效應。在此過程中，直觉外科的運营重點也從“建立KOL群體+提升设备装机量”，向“提升单個设备操纵率+拓展專科渗透變革”。這一模式，同样也适用于骨科手術板滞人。
别人走過的路，已被验证是条罗马大道。但如果设备卖不動，就難谈起全数商業模式的闭环。微創醫疗板滞人和天智航上半年的財报固然都未暴露產品的销售量，但外界猜测并不樂觀，起码是没看到拿证後的销量腾飞。
它们徘徊在難以盈利的漩涡：微創醫疗板滞人上半年营收104.8万元，净亏损达到了4.64亿元，同比增加约91%；天智航上半年营收6094.54万元，同比低落约20%，净利润-4682.59万元，同比低落约16%。
设备為什么難卖？從需求端倒推，那就是醫院為什么不買。
先来看腹腔镜范围，“初度有设置设备安排证的醫院，如果要買手術板滞人，更愿意買达芬奇。”一位業内人士解释，一般能買手術板滞人的醫院不差錢，“在很多醫院看来，有了达芬奇就意味着站在了學術制高點，帮手它提升咖位和知名度。板滞人技術长年的宣傳教育，對吸引患者流量有一定促進傳染感動。”
设置设备安排证，具體指大型醫用设备设置设备安排容许证。這種醫用设备的单價在500万元以上，一般情况下只有大型三甲醫院才能配备。
還有一個最根柢音波拉皮, 的顾虑——技術的临床價值是否是被验证。“很私處止癢藥膏,简单，醫院招標要论证的一點，就是你比达芬奇幸好哪里？”陆嵘超認為，醫院考虑采購手術板滞人的角度是多方面的，需要综合考虑设备所带来的临床經濟學價值，纯挚要论证设备性能优于达芬奇還是很挑战的。一邊是全球手術量已打破千万例，一邊是國產设备获证但@尚%R9E8G%未大范%F5Xdr%围@临床操纵。“但起码技術成熟度上，理當达到70-80%的水平。”
要經受住临床價值的考验，這也是未来醫院DRG（疾病诊断相關分组付费）& DIP（大数据病種分值付费）更始付费時，需要國產產品自证的最首要的價值，诸如醫生的手術時辰、病床周轉率、術後康复時辰、術後并發症等，是否是因為操纵了手術板滞人大有获益。“你要证适用了它做手術後，病人的全部花费远远低于没用它。”
骨科手術板滞人的临床價值逆境，比腹腔镜更尖锐。达芬奇板滞人使腹腔镜手術板滞人的临床價值被验证，但在骨科范围，即便是像史赛克、美敦力、强生等都在斥地骨科板滞人的巨頭，证實的临床價值還是無法和腹腔镜范围混為一谈。
图片来自開源证券
“它们的首要傳染感動是定位，并不是真正意义上的手術板滞人。” 张泰豪表示。具體而言，呆板臂經過進程预定设置好的轨道定位，找到需要置入钉子的位置及角度，简单来说就是定位“打钉”，但實際操作“打钉子”的是醫生。目前也显現了新的技術趋势，那就是板滞人做主動置针，但這需要综合考量醫生和患者的获益。
國内该范围企業多扎堆在這個成果，但它的門槛并不高。“上世纪70年代，流水線上的板滞人就给汽車定位打钉子了。”王宽笑称。但這項事變，對于三甲醫院的醫生而言，自己花點時辰练习也能做到。買大代價買一個帮醫生定位打钉子的板滞人，必要性有多大？有點大炮打蚊子的意味。
除临床價值的考验，骨科手術板滞人的商業模式更難打通——“设备+耗材”的闭环是割裂的。只卖设备不過是一锤子的買卖——這其實是它商業模式的很大逆境。
“腹腔镜（手術板滞人）底子耗材，都能自己脂流茶,直接研發，因為它们和设备是一套封闭式系统。高端能量類器械也可以或许與供應商專用定制化斥地，從而组成場景垄断。”上述業内人士解释，骨科耗材本来門槛就高，如今早已被几家國内外巨頭垄断。
和腹腔镜范围一样，骨科手術板滞人發展到最後，能持续供應現金流的還是耗材，手術板滞人更像是绑定醫生的一種手段。近年来，上述提到的几家骨科巨頭以合作或收購的法子，纷纷布局手術板滞人。“本质上是為了打造商業闭环，真正的方针是讓醫生操纵更多的耗材。”
本土的板滞人公司和耗材企業都意识到這一點，既然自己下場做對方的產品，耗時耗力還不一定告成，不如合作来得更快。今年8月，天智航和威高骨科就骨科手術板滞人的研發和操纵确立计策合作關系。
别的，不论是腹腔镜還是骨科，也都可能面临處事的問题。處事也是手術板滞人企業长期發展的重要收入来源，它包括售後處事维保、相關術前規劃、術中指导、術後数据分析等一系列软件處事。
据業内人士觀察，國内很多手術板滞人創始團队都是技術型，創始人多是高校背景。“但手術板滞人的商業化是一個非常复杂的流程，除需要有很强的技術储备之外，在後续临床需求反馈、市場准入、醫院招投標、專業教导、售後處事维保上，都必须有非常完善的一套商業化體系来支撑。”纯技術背景團队創業终局如何，這些都還難下定论。
商業化還需要解决量產的問题，也就是保证板滞人的工業化量產稳定性。實際上，它的量產和藥完全不同，最大的難點在于供應链的稳定。“上遊零部件可能上万個，很多核心零件厂商都在國外，有些還是给达芬奇独家供貨。”陆嵘超表示，但國内供應链過去几年進步非常快，不少關键零部件已實現國產更换，這類恰谈的問题會垂垂得到解决。
图片来自開源证券
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“虎口夺食”，價格战、技術突围有無可能？
在腹腔镜手術板滞人范围，达芬奇的霸主职位處所難以撼動。是否是意味着它毫無破绽？
從设备数目標维度看，达芬奇板滞人在中國的装机量，還没达到它在欧美市場的绝對压制职位處所。目前其中國的总装机量挨近300台，仅是它全球装机量的4%。
也就是说，它在國内的渗透率還有限，這可能是國產手術板滞人追赶的黄金窗口期。國内手術板滞人的市場教导還在初期，按照之前的“傳统”，需要砸錢買“認知”，微創醫疗板滞人的半年报显示這样的迹象：报告期内，微創板滞人的销售及营销開支高达6416万元，较旧年同期增加337.74%。
可以预见的是，後入場的公司為了抢占醫院的装机“坑位”，這種烧錢的趋势不會停下，甚至有可能愈演愈烈。
價格高是达芬奇板滞人最直接的標签，单台售價動辄超過2000万元。而國内厂家有着天然的成本优势，看上去降價似乎是最有效的打法。“國内很多公司希望采用常呼啦圈,见‘农村包围城市’的计策，先去覆盖對價格比较敏感的醫院。”一位投資人介绍，目前醫院購買达芬奇板滞人3-5年内是收不回成本的。
在此外一名業内人士看来，現在大部分公司還是想經過進程低沉醫院的成本，来冲動它们買自己的设备。
但價格低并不意味着一定和卖得好画等号，“這其中還和商業化的打破能力有關減肥零食,系，在以往带金销售的傳统情况下，贵的设备回扣的竹北通馬桶,空間也大。有時反倒贵的卖的好。”
價格战走不通，技術上是否是有打破口？达芬奇板滞人國内上市的還是多孔手術板滞人（四臂多孔），其单孔手術板滞人（单臂单孔）由于出口管教，尚未在國内销售。
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达芬奇未進入中國的单孔手術板滞人，被视作下一代手術板滞人。和多孔對比，其技術壁垒更高。想较于多孔手術需要在腹腔起码打4個孔，单孔手術只需要打一個孔，對于患者而言創伤小，有助于術後光复，是比较大的优势。
趁着达芬奇的单孔手術板滞人未上市，國内企業奋起直追有望解决這部分未被满足的临床需求。“目前這個赛道可能有3~5年的窗口期。”國内已有不少企業在這個方向發力，比如微創醫疗板滞人、精锋、術锐等。
别的一家叫做CMR的手術板滞人公司，也被视作是打破达芬奇技術的一個例子。它研發的是分體式模块化板滞人，不是达芬奇板滞人的单立柱式，它将每個呆板臂安装在不同的台車上，可以独立自由移動。“如果未来日間手術室在中國得到很好的推廣，這種分體式設計是一個合适的選擇。”
有些業内人士還提出了一步险棋：手術板滞人下沉到三四線甚至更基层的醫院。這也是达芬奇很難做到的，其2000多万的價格就讓基层醫疗机構望而却步。
“大部分企業在跑大醫院，一方面它们有较强的購買力，手術量也大；此外一方面從學術推廣的角度看，大醫院有更多的意见俊，有助于企業未来的临床推廣。”一位業内人士這样分析。
實際上，這些企業還首要關注采購方，没有真正從临床需求考虑。按照手術板滞人智能化、便捷化的“基因”，它反倒符合补齐基层醫疗机構的一些技術短板，提升治疗水平。
在中國，由于醫疗資天职派的不服衡，患者經常方向于去大醫院做手術。國家大力推行分级诊疗制度，就是為了打破這種場所場面，讓基层醫院的本錢能得到充分把持，解决百姓看病難的問题，而手術板滞人可以從中扮演關键角色。
但腹腔镜手術板滞人要想沉到基层，在設計理念上需要好操作，讓基层醫生能快速上手，紧缩他们的手術深造曲線，渐渐可以開展更复杂信用借款,的手術；其次可以是小型化的设备；產品要具备超卓的性價比，讓醫院有能力采購，讓患者有能植牙推薦診所,力负担；最後還需要配备一個比较强的售後團队。
那么骨科手術板滞人沉到基层的可能性如何？在此外一名業内人士看来，该類板滞人最符合去基层醫院做標准化。“這些醫院的醫生可能連钉子都打不准，没有人教也没有深造的机會，就练不動手感。”在板滞人的帮手下，他们能少打偏几個钉子，最大化拉平技術差距就是很大的临床價值。
“有了骨科手術板滞人，基层的患者腰椎間盘突出，需要打钉子做融合手術，不用非得去大醫院，這也實現了分级诊疗的意义。”但現實是，大多数骨科手術板滞人正挤破脑袋進顶级醫院，後者却不太買账。
简单来说，骨科板滞人最大問题是临床價值和目標客户群體不匹配。上述業内人士将其類比為開車，“在高速公路上開車，自動驾驶技術的辅助驾驶傳染感動有限，因為路况本来就简单；城市路子路况复杂，但自動驾驶技術却只能帮你倒库停車入库。”
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中國市場的弯道超車，能實現嗎？
當把時辰拉长到10年，國產板滞人是否是能在中國完成渗透率的提升？
截至2020年底，中國仅安装了189台腔镜及17台關键關键置换止鼾帶,手術板滞人。而同期美國已安装3727台腔镜及1060台關键關键置换手術板滞人。
渗透率低的此外一层含义是，對于手術板滞人的概念和技術，國内大部分醫生還没有组成標准化的直觀的認知。
外國的和尚難敲中國的“钟”，中國人的临床需求更理當被本土企業所洞察和满足。“選擇权其實掌控在中國人手上，因為外企為中國定制斥地一個產品治療禿頭產品,是很難的。”陆嵘超分析。
此外一名業内人士补充，很多外企的器械產品在中國上市，需要重新做临床實行，算法可能也要重新斥地。“它们發現自己在中國可能投進去了几百万上千万的資金，但没有多大回报就放弃了。”
國產更换是時代的大背景，“十四五”規劃大白提出要打破腔镜手術板滞人等核心技術。今年6月，新修订的《醫疗器械打點条例》鼓舞鼓励提高國產產品市場盘踞率，加快鞭策醫疗器械產品進口更换。
醫保政策愈發關注創新醫疗器械。旧年，达芬奇手術系统被纳入上海醫保报销清单，北京则是将板滞人辅助骨科手術纳入醫保。
最新的政策風向则是大白了“創新醫疗器械暂不纳入集采”。迩来醫保局發回應称，創新醫疗器械临床操纵尚未成熟，難以實施带量法子采購。“在集中带量采購之外留出一定市場為創新產品斥地市場供應空間。”作為創新醫疗器械的一员，手術板滞人姑且分開了集采的魔咒。
而不久前，國家醫保局還提出，在鞭策DRG/DIP醫保支出法子更始的過程中，對創新醫用耗材等按相關規定和步调予以支持。這是國家初度大白創新醫用耗材醫保付前途子。
那么回看达芬奇板滞人，它發迹并壮大于美國市場，在背後支撑其發展的整個體系，有哪些值得思考和借鉴的地方？
從支出方来看，國内的醫疗主若是单一支出方（醫保），美國则是多個支出方，包括联邦醫保(Medicare)、联邦醫助（Medicaid）和商業保险等。其中较為成熟的商保是其手術板滞人發展至今的關键vio除毛推薦,成分之一。“在國外要想器械卖得好，就一定進商保。”商保在一些特定病種的治疗方案中，會供應手術板滞人的選項。
“保险公司一定是赚錢的，而醫院也借此引流了患者，厂商也卖出了设备和耗材。”
在美國，醫院買设备會考虑卫生經濟學價值。如果有了這個设备後，因為手術風险變低、患者術後并發症减少，醫院暗藏的诉讼成本可能低沉了，那么它就是值得買的。“有時候，如果患者因并發症而触發疾病，病人是可以不给醫院付费的。”
國内的醫院也考虑卫生經濟學價值，但還是站在收回成本的角度。“辦法很简单，一台手術能收多少錢，然後除以总共能做的手神通量；或用價格除以单台手術的费用，再除以一年做的手術总量，看是否是能在设备寿命结束前回本。”
這種计算法子有局限性，手術板滞人的临床價值并没有表示出来。實際上，它也不单独一临床價值，對于醫保體系、分级诊疗、醫疗體系的更始都可能有很大的價值。“比如可以整合當地的醫疗本錢，或许還能精简几個醫院。”
在获得设备的門路上，中美也有着很大區别。中國的醫院几乎都是一次性購買，设备一下子變成醫院的資產。在美國，醫院获得设备的法子更加灵活：一種是租赁；一種是基于點击次数付费。對于後面一種模式，醫院可以一次性購買几千次點击，直到用光為止。
還有一種是签定设备和耗材绑定的协议，比如醫院每年都能買200万元的耗材，那么五年内都能免费操纵设备，五年到期後自動获得该设备。别的，厂商還能和醫院签约，预估自己能替它节流多少錢。如果事實证明如此，醫院省下的那部分錢需要平分给厂商。醫院也能在一定周期内免费操纵设备，過後持有其所有权。
“坦白说，在醫疗保险體系和創新器械的轉化上，中美依旧有很大的差距。”後者完成了一系列比较完善的系统性工程，比如政策鼓舞鼓励并保障高校/醫生的科研成果轉化，再到產品上市後的商業保险體系，時至今天，這些环节的壁垒依旧高高竖起。
如今的手術板滞人，或许承载着科技和醫疗百年来碰撞的新火花。但外科醫生還不會被板滞人或计算机技術所取代，人類总是需要一個拿着刀拯救生命、修复损伤、减輕苦楚的醫生。
而手術板滞人或许能带着醫生的手術刀走入禁區，打破手術的极限，讓醫生更好地就醫患者、满足真正的临床需求，這是技術能带来的更好未来。
参考資料：
《富途证券：直觉外科：全球手術板滞人龙頭，设备+耗材+處事三大業務為企業长期發展保驾护航》
《開源证券：手術板滞人系列报告一：手術板滞人方兴未艾，迎 来行業底部布局机會》
《健康界：中國手術板滞人行業研讨报告——综述篇》
《手術刀下的历史：改變世界的27個真實手術故事》
《醫疗板滞人：財富未来新革命》
文章来源于：深蓝觀
關于煜森成本
煜森成本創建于2016年，聚焦國際前辈的生物醫學科技，旨在打造一流的醫疗健康創業和投融資平台。核心團队由一批業内資深企業家、投資人和职業經理人组成，具备丰富的研發、打點、創業、投資和成本運作經历，并具备深厚的行業本錢。煜森成本核心業務，包括天使投資、共同創業、財務顾問和專項投資基金四大板块。煜森成本秉承“投資并與企業共成长”的理念，致力于成為企業的紧密合作伙伴，敦促和协助企業共同發展，與投資和處事的企業連袂構建中國醫疗健康新生态。 |
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發表於 2024-6-6 20:25:21
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